DOMANDA

Chiedo: come è possibile fare raccolta fondi con una mostra (fotografica o quadri)?

Abbiamo già provato con la nostra associazione, ma non abbiamo ricavato un granché… escluso se l’autore vende alcune opere e ci dà una percentuale.

Abbiamo fatto una mostra bellissima, “Rolling Vietnam” in cui un ragazzo disabile in carrozzina ha mostrato il suo viaggio attraverso le sue foto.

Abbiamo messo la cassettina, fatto volantini con frasi accattivanti… ma alla sera in cassa c’erano spiccioli (€ 34). Che strategie ci consigli per avere un ritorno dalla mostra? Grazie!

– Maria Litani | A.I.S.A. Associazione Italiana per la lotta alle Sindromi Atassiche –


RISPOSTA

Cara Maria, “vendere l’arte” non è facile neanche per gli artisti che la creano.

Vendere l’arte per una buona causa può essere facile o difficile… sicuramente tanto per gli artisti che per le buone cause vale che vendere qualsiasi cosa richiede:

Vediamo un po’ alla volta questi punti e come il tutto si rapporta alla vostra esperienza.

Partiamo dal pubblico: il pubblico dev’essere sempre “sensibile”, che non vuol dire “tenerone” 🙂 , bensì qualificato.

Il pubblico qualificato è il pubblico in target, e cioè già interessato al tipo di proposta che hai da fare. Non è un pubblico da convincere (cosa per altro abbastanza impossibile), ma un pubblico già pronto, interessato, preparato alla vostra proposta.

Questo è un primo punto da esaminare meglio, perché molte piccole organizzazioni vanno a buca con iniziative come la vostra proprio perché:

Voi avete un autore noto? Non lo so, non sono dell’ambiente. Ma avete un’opera eccezionale? Questo sicuramente si, o almeno, sembra proprio di si! Quindi questo requisito è soddisfatto.

Ma poi, quest’opera che ha dell’eccezionale, a chi la proponete? Qui, senza sapere molto dei vostri tentativi, temo che, come accade di solito, non vi stiate rivolgendo a un pubblico in target, qualificato o sensibile che dir si voglia. E’ quel che avviene normalmente quando:

Quindi, se questi 3 sopra sono i tipici “errori”, cosa bisogna fare? Ovviamente, il contrario di quello che ho scritto!

Andiamo alla proposta economica.

Ecco… “l’arte non ha prezzo”, ma la cassetta delle offerte non ha senso! Oppure: se la volete utilizzare, dovete sempre e comunque indicare un’offerta minima indicata per il sostegno a un progetto, programma o servizio, o anche genericamente “alla mission” (ditelo come volete), però una cassetta delle offerta troppe spesso diventa una cassetta da 32€ (dopo tutta questa fatica!) proprio perché non si annuncia prima e durante l’iniziativa che l’ingresso è libero con la gradita “offerta minima consigliata di 5-10€ a sostegno di…”. E’ un avviso sufficiente a funzionare da promemoria anche per i più sbadati e stimola parecchie persone ad arrivare con una somma tipicamente più alta di quella indicata, con una bustina, ma per quel che ho visto io magari anche con un assegno… queste persone comprano l’opera d’arte? Anche no! Però dare indicazioni di “partecipazione economica” è SEMPRE buono, anche quando le iniziative di per sé sono ad ingresso o partecipazione gratuita.

Le singole opere hanno un prezzo? Evidentemente si, quello che fa l’artista alle condizioni e nelle modalità che avete già testato, con quel tipico 50% che finisce all’organizzazione promotrice.

Il piano di promozione: crea curiosità > desiderio > acquisto?

Dipende da come lo veicolate e formulate, ovviamente, ma insistendo sul focalizzarvi su un pubblico in target (che, dicevamo, potete trovare solo facendo parternariati con realtà autorevoli, costruendo liste profilate e facendo pubblicità nei “luoghi” giusti – testate, siti, profili social etc) sicuramente avete la chance di attivare la loro naturale curiosità (questo avviene diciamo a -60 giorni dall’evento/iniziativa. Quindi a 30 giorni potete suscitare il desiderio enfatizzando i tratti di specialità delle opere e dell’artista, creando un po’ di sana mitologia attorno al tutto (e ad esempio la mostra che mi hai citato ha molto di “mitologico”, che poi vuol dire eroico, romantico, poetico).

E l’acquisto quando avviene? Ovviamente durante l’iniziativa, a patto che, come vediamo tra pochissimo, siamo bravi a innescare i giusti meccanismi.

La vendita è un meccanismo. Cioè: un’azione i cui ingranaggi girano meglio se mettiamo le rotelle giuste e le oliamo nel modo corretto. Facciamo esempi concreti (ovviamente questo varrà diversamente da artista ad artista e da produzione a produzione):

Tutti questi meccanismi (se ne possono usare uno o più assieme) aumentano la probabilità che le persone comprino, e pure con un certo senso di urgenza.

E’ un casino fare tutto questo? Si, soprattutto se siete fuori dagli ambienti e dai giri “giusti”.

Ma se non si lavora anche e in particolare sulla collaborazione con gli artisti e la vendita delle opere, per quante persone già informate lascino un’offerta in cassettina, l’evento sarà sempre magro. Diventerà un evento di visibilità e promozione, ma molto difficilmente di raccolta fondi!

A voi la scelta su cosa fare… in ogni caso: buon lavoro e avanti tutta!

– Riccardo Friede –


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