Da quando in questo blog parlo con insistenza di marketing / marchetin’ per il nonprofit e database e prospect e argomenti correlati, parecchi lettori mi chiedono:

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Riccardo, la nostra piccola organizzazione fa xyz.

Come facciamo ad aumentare il nostro numero di contatti?

Come possiamo trovarne altre persone interessate a quello che facciamo?

Dove sono le persone che un po’ alla volta potranno diventare nostri donatori?

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Belle domande! Da qualche parte però dobbiamo partire…

Ti consiglio di NON fare (delle cose)

Se ti ritrovi in queste domande, parto consigliando a te e alla tua organizzazione 3 cose da NON fare (alla faccia dell’assertività):

Repetita iuvant: la prima cosa che ti consiglio vivamente di fare è:

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Studia un po’ di marchetin’!

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Ma…

a volte hai bisogno e anche la succulenta opportunità di prendere delle scorciatoie.

Ripartendo da qui, più nell’immediato il consiglio diventa:

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1. parla di quella cosa speciale che fate e che siete

2. agganciando i nuovi contatti attraverso qualcosa di collaterale

3. che, nel momento dell’aggancio, metterai davanti a quello che siete

[/feature_box]

Per condividere pensieri e parole, sappi che questa strategia la chiamo di “marketing collaterale”.

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Cos’è il “marketing collaterale”?

Tu ed io che ci occupiamo di raccolta fondi lo facciamo già praticamente tutti i giorni. Solo che nel 95% delle piccole organizzazioni non profit non è inserito in un piano logico di marketing e fundraising / fanzroising.

In sintesi (si, lo so: dote che mi manca) il marketing collaterale è puntare i riflettori su qualcosa di strumentale e accessorio alla buona causa, ma che ha la forza di agganciare nuovi contatti in target o molto simili al target. O, alla peggio, non molto in target ma su cui lavorare perché, finalmente, avrete anagrafiche complete da gestire (queste ovviamente, in via secondaria).

Esempio pratico: la tua organizzazione sostiene progetti per realizzare il diritto al lavoro delle donne nei quartieri suburbani dell’Argentina del Nord. Ma anziché farti due palle così a parlartene, alla fiera del Comune di Pirinconpallo ti porto a fare le stesse ceste che prodcono loro, così ti diverti e capisci che razza di lavoro c’è dietro. E intanto ti racconto la nostra buona causa. Però prima di tutto ti faccio divertire.

Se a prima lettura l’idea di mettere in secondo piano la buona causa suona un po’ stronzo, beh: è un po’ stronzo!

Ma, prima lista di “ma”:

E, seconda lista di“ma”:

E in cosa è diverso dal marchetin’ ordinario?

Se tu mi chiedessi una consulenza di marketing per la tua organizzazione, metterei davanti a tutto la buona causa e i progetti della tua organizzazione. Cioè orienterei in questa maniera il piano di azione che porta alla ricerca di persone già fortemente interessate e sensibili a quello che siete e che fate, molto focalizzate a reattive.

Il marketing collaterale invece usa le vostre “collateralità”, cioè le attività che non sono diretta espressione della buona causa, o che almeno a prima vista potrebbero non averci molto a che fare.

Ok?

Come funziona il marketing collaterale?

Questa è la parte facile. Il meccanismo è sempre identico:

Ho le carte per fare marketing collaterale?

La risposta generalmente è “si”. Di sicuro puoi ragionarci!

In particolare queste righe potranno tornarti utili se, in ordine sparso e a combinazioni libere, la tua organizzazione già oggi:

  1. può contare su un buon gruppo di volontari
  2. ha una mission davvero MOLTO particolare oppure ha dei progetti molto originali
  3. vende o offre qualcosa

Trasversali:

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Il marketing / marchetin’ collaterale in azione

Andiamo ora alla pratica, a degli spunti pratici di marketing collaterale. Cose che puoi realizzare o almeno mettere in pianificazione da domani mattina:

>> Se la tua organizzazione può contare su un buon gruppo di volontari…

(e se stai cercando di formare uno, qui trovi dei post sul tema) indipendentemente dalla vostra buona causa, una cosa che potete fare è organizzare un evento/occasione di intrattenimento che promuoverai su vari canali (online e offline) facendo risaltare la notizia dell’evento e dando meno spazio alla causa.

>> Se la tua organizzazione ha una mission o dei progetti MOLTO particolari…

anche un semplicissimo blog diventa un FORMIDABILE strumento di marketing per costruire liste nuove. Qui premo sull’online perché l’occasione è così ghiotta che sarebbe uno spreco parlare d’altro!

>> Se la tua organizzazione vende o offre qualcosa…

metti MOLTO avanti i prodotti e servizi che vendete o offrite e, per una volta, fate passare in secondo piano chi siete. Offrite OTTIMI prodotti che soddisfino in modo adeguato desideri e bisogni e il vostro giro si allargherà ampiamente.

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Qual è la VERA novità per te?

L’ho detto così tante volte che tra poco la mia autostima accuserà il colpo: la tua organizzazione quasi sicuramente sta già facendo queste cose!

E ci mancherebbe altro: tutte le piccole e medie organizzazioni hanno gli obiettivi di fare autofinanziamento e promozione.

Ma, sfortunatamente per le loro buone cause, alla fine sono ancora troppo poche le organizzazioni che considerano queste occasioni come azioni di marketing e list building.

La vera novità per te è che se spingi in questo senso, cioè quello del marchetin’, la tua organizzazione nel tempo porterà a casa molto di più di 3000€ di un evento o delle offerte libere che a malapena compensano gli sforzi di una giornata intera in trasferta ad una fiera. Tu hai già capito bene che su 100 avvicinamenti solo una parte diventeranno contatti di cui avrai tutti i dati che ti servono, ma questo è ordinario: ci sono resistenze, mancanza di interesse, altri pensieri. Accettiamolo, va bene così.

Però da domani puoi prenderti degli impegni:

Prima le cose collaterali alla buona causa. Poi la buona causa.

Vai, aggancia! Fammi sapere e…

avanti tutta!

>> PS: su Facebook ci stiamo dando una mano nel gruppo chiuso “Fundraising – Non importa come lo dici, ma come lo fai”. E’ una novità di pochi giorni fa… I temi e il taglio ti saranno familiari: quelli di questo blog, solo con un’altra quarantina di interlocutori che sperimentano, si danno da fare, condividono il loro “fare fundraising” nelle piccole e medie organizzazioni non profit. Ti invito a fare richiesta di iscrizione, a chiedere e a dare una mano. Ci si vede lì!

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