Dritti al bersaglio (aka “Come valuti se sei un bravo fundraiser?”)

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Come si misura se un fundraiser fa bene il suo lavoro? I soldi raccolti sono uno degli elementi da verificare, ma come ormai è chiaro, lavorare nel fundraising è anche tanto altro: per fare sintesi possiamo dire che è fare marketing (e cioè lavorare di relazioni e promozione per rendere sensibili e reattivi dei pubblici prioritari) e realizzare azioni di raccolta fondi. Sembra tutto chiaro, non fosse che fra le due cose si fa un casino pazzesco! Ma se non facciamo chiarezza, misurare l’efficacia del lavoro di un fundraiser diventa un pasticcio di carne, pesce e nutella (bleah o yummm?).

[Notaprimaditutto: questo articolo è abbastanza lungo ed è un “giro”… ma credo che valga la pena di dedicarci un po’ di tempo. Vorrei contribuire a smontare quelle giustificazioni e quei ventagli che usiamo per pararci il cu… ehm, salvare la situazione, ma che alla fin fine fanno più male che bene al nostro fundraising…]

Un bell’articolo di qualche tempo fa del “prof” Melandri mi ha messo in testa la riflessione su come misurare l’efficacia del lavoro di un fundraiser. Mi trovo poco d’accordo con i numeri e i contenuti di quell’articolo (che mi sa molto da case history americana). Però ho continuato a ragionare sul tema, fino a che al Festival del Fundraising ho assistito alla sessione di Nicolò Contucci, Direttore Generale di AIRC – Associazione Italiana per la Ricerca sul Cancro, sul tema della progettazione… ma a lui torniamo tra qualche paragrafo.

Ragionare per progetti, e cioè?

Per lavoro ritengo di conoscere piuttosto bene la progettazione (è la prima attività legata alla ricerca di fondi che ho svolto sin da giovanissimo volontario), salvo che la sessione di Contucci me l’ha fatto guardare sotto una luce nuova e …chiarificatrice!

Anche tu hai avuto a che fare con la progettazione? Quando parlo di “progettazione” intendo la disciplina della progettazione sociale, ambientale, culturale, socio-sanitaria etc che nel senso comune, almeno per chi bazzica nel settore no profit, viene chiamata “è uscito un bando, scriviamo un progetto” (competenza che, ahimè, alcuni colleghi fundraiser minimizzano come di secondo ordine o extra-professione… per quanto mi riguarda invece dovrebbe essere nel bagaglio di ogni buon fundraiser).

Tecnicamente tutto ciò non è fundraising perché i soldi che entrano quando “porti a casa un progetto” non sono donazioni, ma contributi a fondo perduto o finanziamenti erogati da enti pubblici oppure da enti di erogazione privati. Comunque sia “risorse-leva” preziose e che è bene partecipino alla composizione del funding mix delle organizzazioni no profit.

La summa della progettazione (in troppe poche righe)

Se non hai mai avuto a che fare con questo tipo di progettazione, neanche per sommi capi, te la riassumo qui sotto (con grande senso dell’avventura e una badilata di imprudenza):

FISSARE UN OBIETTIVO PRINCIPALE

STABILIRE DEGLI OBIETTIVI SECONDARI

DESCRIVERE LE AZIONI DA COMPIERE PER RAGGIUNGERE GLI OBIETTIVI

STABILIRE DEI RISULTATI ATTESI

VALUTARE IL RAGGIUNGIMENTO DEI RISULTATI

Adottare questa pulizia e ordine per la progettazione su bando, è il succo di quel tipo di lavoro… non perdere di vista questo schema perché poi lo recuperiamo!

Progettazione e fundraising, una cena di carne e pesce?

Più in generale e al di là dei bandi, la progettazione si può definire come il processo di ideare, strutturare, formalizzare, organizzare, attribuire risorse a una serie di azioni orientate verso una finalità: si può trattare di progetti minuscoli come una serata con l’autore o giganteschi come il Festival Biblico, o impegnativi come una cena di gala con asta di opere d’arte o organizzare un servizio di trasporti per persone anziane. Sempre progetti sono!

Ma alza la mano se sei fra quelli che mette sempre nero su bianco i progetti di fundraising! Se non la alzi, perché non l’hai mai fatto o perché ti pare di non farlo abbastanza, non vergognartene: sei in buona compagnia. Ma ragionare e lavorare per progetti di fatto sarebbe un’ottima prassi per ogni fundraiser e consulente di raccolta fondi.

Perché? I motivi di fatto sono tanti… ma in questo articolo ce ne teniamo uno solo, e qui torna in gioco Nicolò Contucci di AIRC: se pianificassimo le attività di raccolta fondi con la stessa logica progettuale di quando scriviamo “inrispostalbando”, avremmo da subito quell’unico strumento che davvero ci permette di valutare quanto siamo stati efficaci nelle azioni di raccolta fondi.

Il succo del discorso… è agrodolce!

Prendiamo una tipica azione di raccolta fondi: realizzare un concerto. Di nuovo, alza la mano se almeno una volta nella vita non ti è andato bene oppure siete arrivati a coprire le spese e stop (io alzo la mano)! Dicevamo all’inizio che il fundraiser si occupa di marketing e raccolta fondi. Solo che, se confondiamo i due livelli nel momento della progettazione diventa impraticabile per gli altri e per noi stessi valutare l’efficacia del nostro lavoro. Il problema nasce qui: se le cose non vanno come avevamo in mente, allora nasce la gara delle giustificazioni e delle scuse.

Il peccato originale parte da in alto

Caliamoci nella parte di quelli che non stanno facendo marketing, bensì che stanno dannatamente cercando fondi e riprendiamo ora lo schema della progettazione, estrapoliamo i primi due passi, e applichiamolo al nostro concerto:

raccogliere fondi per il progetto xyz

(FISSARE UN OBIETTIVO PRINCIPALE)

far conoscere la nostra onp,

raccogliere contatti nuovi

(STABILIRE DEGLI OBIETTIVI SECONDARI)

Il casino lo creiamo in partenza: cioè, non stabiliamo con chiarezza e fermezza qual è l’obiettivo principale. Non glI obiettivI principalI. Canniamo a fissare quell’UNICO obiettivo principale il cui raggiungimento rappresenta il successo o l’insuccesso della nostro lavoro (Nicolò Contucci docet). Se mescoli, moltiplichi, parifichi e scambi obiettivi principali e secondari, cosa succede poi? Che se il concerto va male, e cioè in questo caso non abbiamo raccogli fondi, tu o qualcuno del gruppo di lavoro potrà dire che:

“Sarà pur vero che non abbiamo raccolto fondi,

ma dai, non è andata male: ci ha conosciuto un sacco di gente!”

E sarà pure vero, perché hai beccato uno degli obiettivi secondari, ma per quanto bene tu lo possa avere raggiunto, di fatto hai mancato l’obiettivo principale: e quindi, responsabilmente, dovresti metterti un 4 in pagella!

Perché, perché lo fai? (cit. Masini)

Se mi segui almeno un po’, sai bene che non sono per piangistei e masochismi, piuttosto sono molto proiettato alla crescita personale e professionale: e questo articolo centra al 100% con questa propensione! Proprio per questo ritengo che mettersi in questo ordine delle idee sia estremamente positivo e formativo… se chiarisci da subito qual è l’obiettivo primario dell’azione che stai svolgendo (marketing o raccolta fondi?), ad azione chiusa non potrai più sbagliare a valutare:

  • se l’azione svolta è stata un successo o un insuccesso
  • se tu hai lavorato bene o se, fatto tesoro dell’esperienza, la prossima volta dovrai adoperarti per fare di meglio

Detto in altre parole:

  • se il concerto o quel che è ha l’obiettivo primario di raccogliere fondi, devi raccogliere fondi in modo tangibile e soddisfacente!
  • se il concerto o quel che è ha l’obiettivo primario di dare visibilità e raccogliere contatti, devi riuscirci!

C’è un limite a tutto questo?

Si, c’è un limite. Io credo che, da buoni fundraiser con i soldi (per una causa) in testa, sia questo:

  • stai svolgendo un’azione di raccolta fondi? Il limite è quello che chi dirige fissa assieme a te come soglia di tollerabilità, sotto la quale la raccolta c’è stata lo stesso, ma purtroppo (o per fortuna) dobbiamo darci un brutto voto in pagella. Quindi se raccolgo sotto soglia, tutti i contatti che posso aver raccolto serviranno ad altro, ma non giustificano l’insuccesso dell’attività di raccolta fondi.
  • stai svolgendo un’azione di marketing? Il limite è coprire le spese. Paradossalmente, se non raccolgo contatti e non ottengo una visibilità, ma raccolgo fondi, posso anche fare un brindisi, ma poi devo mettermi lo stesso un brutto voto in pagella, perché il risultato di marketing è mancato.

“Andare sotto” e “rimetterci” è in ogni caso un insuccesso. E’ accettabile solo se chi dirige ha deciso che é accettabile prima, non se è una sorpresa ex-post!

(Per orientarti a come fissare degli obiettivi economici per le azioni di fundraising, ti consiglio di leggere l’articolo sulla tabella dei range).

Come la mettiamo?

Troppa viulènza? Io mi son sempre autovalutato e fatto valutare, ma riconosco di aver peccato più volte di paracul… ehm, di aver girato attorno alla questione “com’è andata?” portando avanti il bel sorriso di obiettivi secondari centrati e nascondendo il musone dell’obiettivo primario mancato. Certo, anche quelli sono risultati, ma per capire quanto bene stiamo lavorando e cosa fare meglio la prossima volta un po’ di sana rigidità fa del bene. Questo semplicissimo metodo di misurazione, per quanto “pesante”, penso abbia una forza e un valore preziosi per migliorare efficacia ed efficienza di chi lavora nel variegato mondo del funsraising. Sta tutto qui: fissa un solo obiettivo primario e controlla se l’hai raggiunto oppure no. Tutto il resto è… (?).

Come si valuta per te la qualità di chi lavora nel fundraising? Quali sono i tuoi pensieri su questo articolo? Discutiamone nei commenti!

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10 commenti su “Dritti al bersaglio (aka “Come valuti se sei un bravo fundraiser?”)”

  1. Nei tuoi articoli ci sono sempre spunti (altro che spunti! Dipppiù!) molto utili per riflettere e avere maggiore chiarezza nel lavoro che si svolge giorno dopo giorno. Grazie 🙂

    • Ciao Nadia, condividiamo pensieri e parole, più cresce e si manifesta la scena del fundraising italiano, meglio è per tutti …specie per chi ci lavora! E tu, hai tuoi metodi di auto-valutazione? Facci sapere! Grazie, a presto!

      • Ciao Riccardo, concordo! Mi auto-valuto per ogni azioni e il mio metodo è intuitivo e semplice…se non ho raggiunto l’obiettivo che avevo in testa (ahimè mai messo nero su bianco, alzo la mano!), allora analizzo cosa potrei modificare per ottenere un risultato migliore. Oppure potrei anche decidere di non ripetere tale azione, che forse non si “sposa” bene con la mia causa. Leggo e sbircio … già sbircio 🙂 cosa hanno fatto altri prima di me, cosa non hanno fatto, come hanno reagito e chiedo pareri, non solo ad “esperti” ma a molte persone anche al di fuori della mia associazione e del mondo non profit. Mettersi in discussione è utilissimo, si impara un sacco. Grazie ancora per i tuoi articoli (che copio, sbircio e leggo…) e a presto!

  2. Il vero problema è fissare la soglia di fondi da raccogliere in modo sensato rispetto al tempo da impiegare, la “causa” da sostenere e i contatti (pre-esistenti o da sviluppare/creare)

  3. Ciao Rick! Ottimo spunto…concordo con te che l unica modalità per cercare di valutarsi è usare il project management il più possibile, o quanto meno stabilire l obiettivo primario per fare chiarezza su chi è meglio sia il responsabile del progetto. Lo sto trovando molto utile per liberarmi un po di tempo per il fundraising puro, evitando il rischio di accollarmi eccessivamente la gestione di azioni di marketing e di integrazione sociale, per i quali penso sia più sensato dare spazio e responsabilità ai referenti dei servizi stessi (anche perché sarebbero più efficaci di me!). Un esempio su tutti, la festa della solidarietà Monteverde, che dopo 4 anni ha perso o confuso molto del suo senso originario perché non è stata mai gestita o perlomeno realmente partecipata nella gestione da chi opera direttamente nei servizi.
    Sul tema di cosa è fundraising e cosa lo è meno, es bandi e 5×1000, mi stuzzichi molto…anche perché io personalmente incarno una generazione di “fundraiser, progettisti e sognatori” di frontiera, dove la cosa più intrigante è parlare, allo stesso tavolo con gli enti pubblici, di appalti, fundraising di comunità leggi lotteria e 5×1000 e nuova co progettazione con fondazioni ed enti vari. Il tutto condito con: “il fundraiser delle coop sociali può essere il pro-motore del recupero dei valori della cooperazione?”;-)

    • Utilissimo lo spunto “chiarisci l’obiettivo > assegna la responsabilità”, davvero! Sono dinamiche molto più vicine e presenti a chi lavora nel piccolo/medio e in contesti di non solo fundraising… E il tema organizzativo in questo senso sarebbe ben da esplorare! L’altro argomento bellissimo è cos’è fundraising e cosa no. Io sono del tuo partito mi sa, cioè per l’interpretazione estensiva… a livello didattico c’è chi si mette le mani nei capelli a sentirlo, ma non è che il modello “importato” di fundraising nel contesto odierno e italiano sia ormai diventato un po’ fuori tempo e fuori luogo? Ogni bene, a presto!

  4. Penso che nel nostro caso specifico sia veramente fuori luogo. Peraltro, per non andare in burn out e dare una linea in coop, uso la definizione per cui ” è fundraising quando chi dona non riceve un servizio/bene di valore comparabile alla sua donazione, ma solo ringraziamenti e ritorni indiretti es crm…” . Il resto lo gestisco come commerciale e marketing, sia verso gli enti pubblici che privati.
    Grazie a te degli stimoli..a presto!

  5. Ciao Riccardo! Mi sono ritrovata un sacco nel provare a far finta (e autoconvincersi) che gli obiettivi secondari potevano sostituire quelli primari nella valutazione 🙂 Come associazione in fase di startup abbiamo all’attivo un concerto che ha superato di pochissimo le spese, un concorso fotografico che è arrivato al pelo all’autosostentamento e almeno due incontri in cui eravamo convinte di recuperare fondi e abbiamo appena racimolato anagrafiche… Personalmente sono arrivata alla conclusione che è importante ragionare per macroobiettivi (es. il fabbisogno annuale dell’associazione) e microbbiettivi – quelli che tu chiami progetti: e poi su questi lavorare per strategie mirate. Ora che ho quasi finito il master queste cose mi sono un po’ più chiare e per fortuna niente è irrecuperabile…ma credo che sarebbe interessante pubblicare anche qualcosa sui “fallimenti”, e non solo sulle iniziative riuscite! 🙂

    • Parlare di successi e insuccessi… facile il primo e difficile il secondo… ma forse più utile il secondo del primo! Avevo l’idea del ricettario per comporre iniziative di marketing o raccolta fondi… uno dice che ingredienti ha usato e come e cosa gli è riuscito… parlereste di queste due vostre iniziative? Grazie!

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