Fare fundraising è come vendere (?)

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Mi fanno spesso la domanda: “Qual è il metodo da seguire per raccogliere donazioni?”

La mia risposta di solito è: “Pensa a cosa faresti per vendere prima e meglio e poi segui lo stesso percorso!”.

Molti nel settore della raccolta fondi dicono che “No, è tutta un’altra cosa”.

Alcuni sottovoce dicono “Si, è uguale!”, ma in fondo alle file per non essere sentiti.

Pochissimi lo dicono ad alta voce, perché sanno di rischiare la gogna.

Se il tuo obiettivo è vendere, cosa fai? Il venditore al passo coi tempi sa che il porta a porta è morto da tempo. Per questo il venditore-kamikaze suona campanelli mentre quello intelligente e che ha cuore efficienza ed efficacia padroneggia i principi e le tecniche base del marketing:

  • fissa un obiettivo (prima vendita, seconda vendita, upsell, abbonamento, iscrizione, richiesta di informazioni…)
  • identifica almeno un pubblico che già oggi è interessato ad ascoltarla e a comprare
  • guarda negli occhi il mio prodotto e ci crea una storia avvincente attorno. La rendo più bello di quel che il prodotto è. Il marchio e come il prodotto ti fa sentire può diventare il vero oggetto del desiderio
  • mette nomi e cognomi e ragioni sociali su delle liste (database) con tecniche di marketing a risposta diretta
  • sviluppa un messaggio che desti l’attenzione
  • produce i supporti di comunicazione
  • costruisce un piano di sollecitazione e follow up continuo che se non porta la vendita domani, potrà produrla in un secondo momento
  • lancia la campagna
  • mantiene alto il livello della relazione per continuare a vendere sugli stessi clienti e comunque per non farli uscire dal ciclo di vendita o addirittura per recuperarli quando escono

Il venditore forte (quello che cresce assieme al cliente) non fa convinto nessuno: mostra al potenziale cliente o al cliente una prospettiva migliore dello status e gli si affianca offrendogli non solo un buon prodotto o servizio, ma una grande esperienza (quella che ti fa dire “wow!”).

Cosa fa un fundraiser aggiornato? Segue lo stesso processo che seguirebbe il venditore moderno e accorto.

L’unica vera differenza sta nella “cosmesi” del prodotto (e attento a come tanti business stanno raccontando storie meglio di quanto mai farà gran parte delle organizzazioni non profit – scrivi su youtube “Posso aiutarti mamma?”).

E si, non è vendere nulla ma facilitare il donatore nell’avvicinare il cuore al portafoglio, per fare con gioia la propria parte a sostegno di una buona causa che si esprime in progetti (i prodotti del venditore) che una volta “comprati” ti fanno sentire meglio di prima.

Non temere il confronto e anzi accettalo: il fundraising segue una sequenza identica a quello della vendita professionale.

Fare fundraising è come vendere. O quasi. Arrivati fin qui, farai una buonissima raccolta fondi.

Qual è lo step successivo?

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